24 Czerwca 2015

Prawo i Bezprawie
DSC1066.jpg
autor: Olga Wasilewska

Polowanie na miliony. Spowiedź brokera ubezpieczeniowego

  • pap201211152AX.jpg fot. PAP/WPROST/Marcin Kaliński

– Kiedyś konkurencję wywoziło się do lasu. Dziś metody są dżentelmeńskie. Kontrakt dostaje ten, kto da więcej. Dyrektorzy szpitali, lokalni politycy, czasem posłowie dostają alkohole, zegarki, zagraniczne wycieczki, samochody. Czasem... panienki. Nie ma kontraktu, którego nie można kupić – mówi pracujący w branży ubezpieczeniowej od ponad 20 lat Mateusz, były przedstawiciel dużej firmy brokerskiej.

 

Czym zajmują się brokerzy i firmy brokerskie?

 

Reprezentują interesy ubezpieczeniowe swoich klientów. Ubezpieczenia potrzebują wszyscy. Sektor energetyczny. Kopalnie. Szpitale. Mogą zawrzeć je bezpośrednio z wybranym towarzystwem ubezpieczeniowym, ale wolą to robić za pośrednictwem brokerów. Kontrakt z brokerem podpisuje się raz na pięć lat. Można to zrobić z dowolną osobą bądź firmą, ale dyrektorzy wolą się zabezpieczać na wypadek, gdyby ktoś zapytał, dlaczego wybrano tego a nie innego oferenta. Wtedy organizowany jest konkurs. Zwycięzca konkursu przygotowuje dla klienta program ubezpieczeniowy i w jego imieniu negocjuje z oferującymi ubezpieczenia firmami. Brokerowi płaci nie klient, a towarzystwo ubezpieczeniowe, z którym klient podpisze umowę. Broker dostaje zazwyczaj 20 procent od wartości podpisanego w ten sposób kontraktu. Kontraktów może mieć kilka, kilkanaście. Przez ręce brokerów przechodzą dziesiątki milionów złotych

 

Na jakie sumy opiewają pojedyncze kontrakty?

 

Kontrakt dla małego powiatowego szpitala mającego do 200 łóżek to 250 tysięcy do pół miliona czasem miliona złotych. To składka roczna. Większy szpital to większy kontrakt. No i oczywiście ubezpieczenia inwestycji. To złoty interes. Zwłaszcza od kiedy do Polski płyną środki unijne. Wszystkie inwestycje muszą być ubezpieczone. Tu pojawiamy się my.

 

Święty Graal brokerów?

 

Samorząd. Samorządy to kopalnia złota. Każdy ma ileś tam dróg, mostów, szpitali czy przychodni i wszystko musi być ubezpieczone. Rozpisuje się konkurs na brokera, który będzie negocjował z ubezpieczycielami...

 

I rusza wyścig o to, kto konkurs wygra?

 

Oczywiście, że nie. W momencie ogłoszenia konkursu, wszystko jest już pozamiatane. Po tym, jakie są specyfikację, jakie wyznaczono warunki, które broker musi spełniać, można rozpoznać, pod kogo konkurs został rozpisany. Komu go sprzedano i kto zdobędzie kontrakt. Konkursy są fikcją.

 

Brokerzy walczą między sobą?

 

Każdy każdemu jest wrogiem. Konkurencja jest ostra. Firmy i brokerzy donoszą na siebie do ABW i CBA. Piszą że ci płacą, że ten dyrektor coś wziął...

 

Ostro...

 

Ostro to było kiedyś. Duża firma brokerska obstawiała wszystkie kontrakty w pewnym województwie. Na ich teren przyjechał ktoś z konkurencyjnej firmy. Jedzie na spotkanie. Zostaje przechwycony po drodze. Wywozi się go do lasu, przykuwa do drzewa, a pod spodem rozpala ognisko. W tym województwie długo, długo żadnej konkurencji nie było. To był początek lat dziewięćdziesiątych. Dziś metody są bardziej... dżentelmeńskie.

 

Jak zdobyć intratny kontrakt bez wywożenia konkurencji do lasu?

 

Trzeba zaoferować coś pod stołem. Zaczyna się skromnie. Od rozpoznania terenu. Drobne prezenty. Alkohole, wycieczki. Wszystko zależy od tego, co dany, dajmy na to, dyrektor lubi. Pamiętam walkę o kontrakt w jednym ze szpitali. Spółka brokerska zaprosiła osoby decyzyjne na przyjęcie i przywiozła dla nich panienki. Zegarki są bardzo popularne, ale już raczej passé. Ile można mieć zegarków? Podobnie wycieczki. Wszyscy wszędzie już byli. Już im się przejadło. Samochody są zawsze na czasie. Chcesz samochód? Masz samochód. Kontrakt wart milion, gwarancja, że dostanie go ta czy inna firma, jest tego wart. Wszystkie wydatki firma wrzuca w szeroko pojęte „koszta reprezentacyjne”.

 

A praca? Kontrakt dla firmy brokerskiej w zamian za pracę dla np. członka rodziny dyrektora?

 

Tego nie ma. Firmy by na to nie poszły. Największe spółki brokerskie to środowiska hermetyczne. Jeśli już załatwianie pracy, to u jakiegoś współpracującego z firmą klienta. To się zdarzało.

 

Brzmi jakby wiedza o tym, co kto od kogo dostał, była w środowisku powszechna?

 

Czasem tak jest. Wiadomo, że do tego i tego nie warto chodzić, bo już dostał samochód i jest przez innego brokera na jakiś czas „zaklepany”. Jednak dyskrecja to podstawa.

 

A jeśli obdarowany nie wywiąże się z umowy i kontrakt dostanie ktoś inny?

 

Tego się raczej nie zrobi. W takim wypadku broker może przestać być dyskretny. Niektórzy nagrywają swoje negocjacje. Jeśli druga strona nie wywiąże się z obietnicy, taka rozmowa może ujrzeć światło dzienne. Jeśli nagranie z jakichś negocjacji wypływa, można przypuszczać, że któraś ze stron z ich efektu nie była zadowolona. Jednak to robi się bardzo rzadko. Umowy są dotrzymywane.

 

Nagrywają obie strony?

 

To się zdarzało. Stąd negocjacje w takich miejscach, jak baseny czy sauny. Chociaż najczęściej środki ostrożności sprowadzają się do tego, że na początku spotkania wszyscy wyjmują z telefonów komórkowych baterie i karty SIM.

 

Brokerzy oferują dyrektorom prezenty w zamian za podpisanie z nimi kontraktu. Czy firmy ubezpieczeniowe dają brokerom prezenty, żeby ich klienci wybierali potem konkretne ubezpieczenia?

 

Oczywiście. Brokerzy walczą o kontrakty, a firmy ubezpieczeniowe walczą o przychylność brokerów. Kupują im laptopy, tablety, wożą po całym świecie...

 

A kontrola?

 

Kiedyś był Państwowy Urząd Nadzoru Ubezpieczeń. Teraz Komisja Nadzoru Finansowego. Początkowo to nawet działało. Siedzieli tam ludzie, którzy wcześniej pracowali w firmach ubezpieczeniowych. Wiedzieli, czego szukać. Dziś w komisji pracują raczej ludzie spoza rynku, którzy chyba nie całkiem wiedzą, jak kontrolować firmę brokerską.

 

CBA?

 

Śledzą, ale takie sprawy rzadko wychodzą na światło dzienne. Łapówkę od brokera trudno udowodnić. Tym bardziej że „wypłata” jest czasem zakamuflowana. Można na przykład zorganizować wykłady. Dyrektor czy polityk przyjeżdża na wykład i inkasuje za niego, dajmy na to, 20 tysięcy złotych. W każdym innym wypadku obowiązuje jedna podstawowa zasada – brokerzy nie robią przelewów! Tylko stare dobre sposoby. Pieniądze w reklamówkę. W torbę. I w drogę. Żadnych przelew elektronicznych! Absolutna podstawa. Negocjacje prowadzi się hasłami. Rzeczy nie nazywa się po imieniu.

 

O czyją przychylność walczą brokerzy? Ministrów czy polityków lokalnych?

 

Paradoksalnie więcej warte są dobre kontakty z polityką lokalną. Za duża rotacja wśród ministrów. Jest taki, a zaraz już go nie ma. Za to lokalnie niewiele się zmienia. Szczególnie cenne są osoby związane z PSL. PSL jest praktycznie wszędzie. W nich pcha się najwięcej kasy. Jeden z posłów tej partii jest taką szarą eminencją. Często słyszałem „Chcesz coś załatwić, pogadaj z posłem X. Zaproś go na kolację. On lubi wódkę”.

 

Poseł X jest towarzyski...

 

Nawet bardzo. On się pojawia w bardzo wielu kontraktach. Jako pośrednik. Oczywiście nieoficjalnie. Zna dyrektorów. Potrafi pomóc. Przekonać.

 

Jak bez pomocy uczynnego posła, przekonać władze samorządowe?

 

Trzeba mieć rozpoznane środowisko. Wiedzieć, do kogo uderzyć. Z politykami lokalnymi idzie się na spotkanie, na kolację. A później gra się dalej. Zresztą nie tylko my zabiegamy o kontakty z politykami. Oni też zabiegają o kontakty z nami. W polityce lokalnej wszyscy znają się jak łyse konie. Wystarczy przejąć zdjęcia z przecinania wstęg, uroczystości. Na szczeblu centralnym to samo. Wystarczy posłuchać kolegów na spotkaniach branżowych. Kiedy się napiją, zaczynają się przechwalać, jaki samochód sobie kupili i gdzie byli na wakacjach. Kiedy napiją się więcej, zaczynają opowiadać, jakich polityków znają. Z kim piją. Że z tym i z tamtym z pierwszych stron gazet... Pewien biznesmen z Bydgoszczy przechwalał się, że zna pewnego znanego polityka i że z nim pije.

 

Z tego picia wyniknęło coś poza kacem?

 

Twierdził, że dzięki niemu „przytulił parę groszy”.  

 

W środowisku dużo się pije?

 

Sporo. Właśnie dlatego powoli się wycofuję. Siedzę w tym ponad dwadzieścia lat. Wątroba już nie ta.

 

Czy jest kontrakt, którego nie można kupić? Miejsca, o których wiadomo, że nic „pod stołem” nie przejdzie?

 

Nie. Moim zdaniem nie ma. Są miejsca, o których się mówi, że tam nie warto chodzić. Potem ktoś tam idzie i okazuje się, że drzwi dla jednych zamknięte, dla innych zostają otwarte.

Tagi: broker, ubezpieczenia, kontrakty, przetargi, ustawione, prezenty, cba, abw

© Licencja na publikację © ℗ Wszystkie prawa zastrzeżone